Monate: Mai 2012

Maschinenbauers Denkfehler der schwierigen Kunden

Maschinen- und Anlagenbauer, die sich über Ihre wankelmütigen Kunden beschweren, tappen in eine Denkfalle. Der Wunsch nach vollständig geklärten Aufträgen vom Kunden und technisch einheitlichen Produkten führt eher zum Insolvenzrichter als vor die Fabrik-des-Jahres Jury. Die Ursache liegt im Festhalten an einem alten Dogma, das immer noch mantraartig verbreitet wird. Die Beziehung von mitteleuropäischen Maschinen- und Anlagenbauern zu Ihren Kunden ist eine ganz spezielle. In meiner Wahrnehmung ist es häufig eine Hassliebe. Natürlich, alle wissen, dass die Kunden für ein auskömmliches Leben der Mitarbeiter und Eigentümer sorgen. Und der Kunde ist König – na klar. Sagt man so, steht auch in den Leitlinien des Unternehmens. Trotzdem: er nervt. Mancher Kunde weiß noch nicht einmal genau, was er wirklich haben will, bestellt aber schon mal. Im Verlaufe der nächsten Tage kläre sich angeblich der »kleine Rest« an Details. Wer’s glaubt… Andere Kunden schicken erst mehrere hundert Seiten Spezifikation, um diese dann nach Auftragsbestätigung mehrmals nach Herzenslust zu modifizieren. Natürlich bleibt der Liefertermin unberührt. Wieder andere Kunden wählen aus dem technischen Katalog des Herstellers artig die gewünschten …