Führung, Wirtschaft
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Der Oktober im August

Das wohl unnützeste Produkt, das der boomende Hobbygärtner-Markt hervorgebracht hat, ist der Laubsauger. Sie kennen diese Höllenmaschinen bestimmt aus der Nachbarschaft. Meistens beginnt diese akustische Umweltverschmutzung genau zur Mittagsruhe – zwischen 13 und 15 Uhr – und hält dann stundenlang an. Gern erinnere ich mich an den Laubsauger des Herstellers, der eine Zeitlang unser Klient war. Das günstigste Gerät aus seiner Produktion kostete im Handel 98 Euro und war deshalb nicht unbedingt ein Schnelldreher. Vor einiger Zeit hatte Aldi mal wieder ein tolles Aktionsangebot: ein Laubsauger der Marke Top Craft für unter 50 Euro. Wie immer, wenn ein Schnäppchen scharenweise Kunden in die Filialen des Lebensmitteldiscounters lockt, war das Ding sehr schnell ausverkauft. Sehr schnell, das heißt nach spätestens drei Stunden. Freizeitgärtner, die später kamen, hatten das Nachsehen.

Der-Oktober-im-August2Was dann passierte, hatte kein Vertriebsmanager voraussehen können.

Es war Mitte September, kurz vor der Herbstsaison. Bei Aldi waren die Geräte alle weg. Also ging der gemeine Hobbygärtner in den Baumarkt, um sich dort nach Alternativen umzusehen. Auch wenn er jahrelang bestens ohne Laubsauger ausgekommen war – auf einmal war er felsenfest davon überzeugt, einen zu brauchen. Und kaufte auch einen. Der aber immerhin fast 50 Euro mehr kostete als bei Aldi.

Der Laubsauger-Absatz meines Klienten steigerte sich quasi von einem Tag auf den anderen um über 1000 Prozent! Was vorher überhaupt nicht abzusehen war. Niemand in dem Unternehmen hatte im Vorfeld etwas von der Aldi-Aktion ahnen können – und dass sie indirekt den eigenen Geräteabsatz steigern würde!

Im Gegenteil, hätte mein Klient von dem 49-Euro-Konkurrenzprodukt vorab Wind bekommen, hätte er sich vermutlich gedacht: »Während des Aktionsangebots bei Aldi schlagen wir keinen einzigen Laubsauger los!« Oder: »Wenn wir uns ein Stück vom Kuchen sichern wollen, müssen wir unseren Nachschub in den Baumärkten innerhalb weniger Tage aufstocken. Das schaffen wir nie! Und hinterher bleiben wir womöglich auf der meisten Ware sitzen!«

Der Absatzplan sah übrigens vor, erst im Oktober und November den größten Umsatz mit Laubsaugern zu machen. Da hätte es allerdings keinen Run auf die Geräte mehr gegeben. Sich in dieser überraschenden Situation zwanghaft an den Plan zu halten, anstatt schnell zu reagieren und möglichst viele Laubsauger auszuliefern, hätte die Verkäufe drastisch gebremst.

Die Mitarbeiter des Unternehmens wussten natürlich von dem Plan. Die Reaktionen auf die unerwartete Situation waren unterschiedlich. Die meisten waren froh: »Raus mit den Geräten, nehmen wir möglichst viel zusätzlichen Gewinn mit!«

Irritierenderweise gab es aber auch Gegenstimmen: »So was muss der Vertrieb doch zwei Monate vorher wissen! Wie sollen wir das so schnell schaffen?« »Warum halten wir uns nicht an die Absprachen? Wir haben im September mit maximal 20 Stück pro Filiale gerechnet und nicht mit 2000!«

Pläne und Absprachen waren das Modell, an das sich die Gegner mit den unterschiedlichsten, mehr oder weniger vernünftigen Argumenten klammerten. Klar, die Situation erforderte Flexibilität. Es mussten Teile und Material beschafft werden – möglichst viel und möglichst schnell. Die Kosten erhöhten sich im Vergleich zu einer langfristigen Bestellung, der Gewinn pro Einzelgerät sank.

Es war also eine Entscheidung fällig. Dem Geschäftsführer blieben zwei Möglichkeiten. Im Prinzip hätte er sagen können: »Tut mir leid, Leute, aber wir müssen diese einmalige Gelegenheit verstreichen lassen.« Warum überrascht uns die Wirklichkeit immer so? Wieso kam es hier anders – wenn auch mit positiven Auswirkungen – als gedacht?

Wir gestalten Pläne. Wir vertrauen diesen Plänen und unserer Einschätzung. Allerdings können die Modelle nur komplizierte Dinge abbilden, nicht aber komplexe Prozesse. Dadurch zeigen sie aber immer nur einen Teil der Welt, einen Ausschnitt, den wir gewählt haben. Wir können nie alles für unser Modell berücksichtigen. Dazu ist die Welt zu komplex, also gespickt mit zu vielen Überraschungen. Wir gehen mit dem falschen Modell an die Wirklichkeit heran. Das kann nicht funktionieren.

Zum Glück für sein Unternehmen entschied sich der Klient damals positiv. Nämlich dafür, die Herausforderungen der Situation anzunehmen, anstatt auf dem ursprünglichen Plan zu beharren.

Wie kompliziert die Welt auch erscheint – sie ist immer auch komplex. Zum Wesen der Welt gehören Überraschungen – erfreuliche ebenso wie unangenehme. Es ist sozusagen der Job der Realität, für Überraschungen zu sorgen. Ein Modell kann noch so gut sein – wie es sich in der Realität auswirkt, kann nicht vorhergesagt werden.

Der eigentliche Denkfehler in Bezug auf Pläne und Modelle besteht eben darin zu glauben, dass sie die Realität komplett abbilden. Wie eine Landkarte im Maßstab 1:1. Doch das kann kein noch so ausgefeilter, detaillierter Plan leisten. Überraschungen lassen sich nicht kalkulieren und in Plänen festschreiben. Sonst wären sie ja keine Überraschungen.

Auszug aus »Wrong Turn – Warum Führungskräfte in komplexen Situationen versagen«
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1 Kommentare

  1. Tilo Sinner sagt

    Ja, mach nur einen Plan
    sei nur ein großes Licht
    und mach dann noch ’nen zweiten Plan
    gehn tun sie beide nicht.

    Bertolt Brecht, Dreigroschenoper

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