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Ep. 41 Expertenfalle – Schuhe putzen macht erfolgreich. Oder?

Episode 41 der Video-Reihe »Vollmers GedankenGänge«:

Experten sind Fluch und Segen. Experten helfen uns durchs Leben, indem sie uns allen aus Ihren Erfahrungen heraus Denkanstöße und konkrete Ratschläge geben, wie wir agieren sollen. Sie sind ein riesiger Fluch gleichzeitig, weil sie ihr Wissen trivialisieren.

Viele Experten können sehr glaubhaft nachweisen, dass sie in ganz bestimmten Situationen sehr erfolgreich agiert haben. Da gibts den Unternehmer, der wirklich schon tolle Unternehmen gegründet hat. Da gibts den Verkäufer, der nachweisen kann, dass er für seine Company früher Millionenbeträge an Gewinnen durch gute Verkäufe erwirtschaftet hat. Und jetzt fängt der an – und das ist diese Trivialisierung – aus seinen Erfahrungen kausale Rückschläge zu ziehen. Er habt beispielsweise immer seine Schuhe geputzt und kommt jetzt womöglich auf den Gedanken, dass das der Grund sei, unter anderem, warum er so erfolgreich war. Oder er hat immer ganz besonders gut in Einwandsituationen sein Gespür herausgestellt, um die Situation für sich zu entscheiden. Und schließt daraus automatisch, dass es einen kausalen Zusammenhang gäbe: ›wenn Du die Einwandsituationen gut behandelst, dann wirst Du gut verkaufen.‹

Er macht aus Können, eine Eigenschaft, die an der Person hängt, die man üben muss über Jahre und Jahrzehnte – aus diesem Können macht er Wissen. Also mechanistisches Wenn-Dann-Denken. Und Wissen kann man bekanntlich übertragen, Können kann man nicht übertragen. Und das ist die große Gefahr, wenn wir Expertenwissen vorschnell Glauben schenken.

Lassen sie uns alle aufpassen vor Expertenmeinungen. Glauben Sie bitte nicht den Geschichten. Glauben sie nicht meinen – aber glauben sie auch keinen anderen.


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2 Kommentare

  1. Richtig, Herr Vollmer: Weder geputzte Schuhe noch das Wissen um die zahlreichen Möglichkeiten der Einwandbehandlung sind ein Garant für den Verkaufserfolg.
    Und richtig ist m. E. auch: Schmutzige Schuhe können (nicht müssen) den ersten Eindruck verderben. Keine Ahnung von Einwandbehandlung kann dem Verkaufsgespräch den Garaus machen. Insofern schaden weder geputze Schuhe noch die Kenntnis der Techniken der Einwandbehandlung und deren Anwendung, können sich aber als nützlich erweisen.

  2. Pingback: Die zwei großen Gegner von Verantwortung - Lars Vollmer

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