Wirtschaft
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Mythos Markt – Warum Marktdruck nicht jeden trifft

Marktdruck ist ja ein richtiges Modewort geworden. Es ist schon so populär, dass es in die Alltagssprache übergegangen ist. Achten Sie mal drauf. Da lesen wir Bemerkungen wie:

»Der Markt übt starken Druck auf die Unternehmen aus.«

»Der allgemeine Marktdruck zwingt uns in die Knie.«

Natürlich gibt es dann auch tolle Tipps, wie Unternehmen dem steigenden Marktdruck standhalten können.

Alles Blödsinn, wenn Sie mich fragen!

Den Markt per se gibt es gar nicht. Er ist etwas Abstraktes. Sie können ihn nicht anrufen, er hat keine Adresse, er antwortet Ihnen nicht. Darum übt er auch auf niemanden Druck aus. Ja, hinter dem Mythos ›Marktdruck‹ steckt ein Denkfehler.

Und nicht nur das: Auch zu glauben, dass es dann eben die Kunden sind, die Druck auf Unternehmen ausüben, geht an der Realität vorbei.

»Wir müssen uns den Kundenwünschen anpassen.«

»Die Kunden erwarten von uns …«

Newsflash: Die Kunden haben keine Ahnung, was sie wollen. Moment, das ist so nicht ganz richtig. Kurzfristig wissen sie es sehr wohl. Aber langfristig wollen sie immer nur das, was sie im Wettbewerb schon (fast) bekommen können. Ihre Wünsche entstehen immer im Abgleich, also im Vergleich mit dem, was schon längst verfügbar ist.

Warum wünschen sich Kunden keine Waschmaschine, die nur einen Liter Wasser und den Strom einer Taschenlampe pro Waschgang verbraucht? Weil sie noch von keiner Maschine gehört haben, die nur 1,2 Liter und den Strom von zwei Taschenlampen benötigt.

Was weiß der Kunde schon über seine Wünsche?

Was ich Ihnen damit sagen will? Der Druck, den Unternehmen verspüren, kommt nicht von den Kunden – sondern von den Wettbewerbern, die besonders gut mit der Dynamik und Komplexität umgehen können und die Produkte und Dienstleistungen entwickelt haben, die die Kunden dann eben haben wollen. Die Kunden selbst sind lediglich die Mittler. Sie tun letztlich kund, was der Wettbewerber schon kann. DAS setzt Sie unter Druck.

Wenn ein Kunde zu Ihnen kommt und ein Gerät verlangt, das maximal 20 Euro kosten soll, dann setzt Sie das nicht unter Druck. Er wird Ihr verfügbares Gerät für 40 Euro trotzdem kaufen – solange es kein Gerät eines Konkurrenten gibt, dass bereits nur 22 Euro kostet.

Darum ergibt es auch kaum Sinn, Marktumfragen durchzuführen, um herauszufinden, was Sie in Zukunft produzieren sollen. Sparen Sie sich das Geld. Denn Kunden orientieren sich mit Ihren Wünschen und Bedürfnissen immer nur daran, was sie schon kennen – und ändern ihre Meinung, sobald es ein neues Angebot auf dem Markt gibt.

Soll heißen: Die Wahrscheinlichkeit, dass eine signifikante Anzahl an Befragten überhaupt eine brauchbare Idee für die Weiter- oder Neuentwicklung von Produkten hat, ist sehr gering. Und die Wahrscheinlichkeit, dass sie dann noch die gleichen Ideen haben … darüber brauchen wir gar nicht erst sprechen.

Stellen Sie sich einmal vor, die Entwicklung von neuen Produkten würde nur davon abhängen, was Kunden in Befragungen von sich geben. Glauben Sie, dass es auch nur eine der für uns ganz normalen Technologien gäbe? Smartphones, Tablets, Autos, you name it.

Nein, es braucht Menschen mit Ideen – und jemand muss darin eine Chance sehen, Kunden zu gewinnen und seine Wettbewerber auszustechen. So werden neue Produkte, Dienstleistungen, Geschäftsmodelle entwickelt. Aber bestimmt nicht aufgrund einer Marktumfrage.

Marktdruck-trifft-nicht-jeden

Marktdruck trifft nicht jeden!

Erlösen Sie sich also von dem Gedanken, dass Sie von allen Seiten unter Druck gesetzt werden – und lassen Sie die Marktumfragen sein, um sich von dem Druck zu befreien. Denn er kommt weder vom Markt (was auch immer das sein soll), noch von den Kunden. Er kommt vom Wettbewerb, genauer gesagt von Wettbewerbern. Und dies sind in jeder Branche nur ganz wenige, vielleicht sogar nur einer. Und genau dieser Wettbewerber steht selbst nicht unter hohem Druck, er versteht oft gar nicht, was in den Branchenzeitungen so geschrieben wird. Kein Wunder, denn er ist es selbst, der den Druck erzeugt, unter dem die anderen, unter dem womöglich auch Sie so leiden.

Als ich über einen einprägsamen Abschluss für diesen Artikel nachgedacht habe, ist mir der 2015 Film »Focus« mit der bezaubernden Margot Robbie in den Sinn gekommen. Ihr Lehrmeister für gehobenen Taschendiebstahl, im Film gespielt von Will Smith, umschreibt meine Empfehlung für Sie sehr prägnant:

»There’s two kinds of people in this world. There’s hammers. And there’s nails.
You decide which one you want to be.«


 

2 Kommentare

  1. Durchaus vorstellbar. Ich habe allerdings auch schon sehr kreative Köpfe bei Kunden erlebt, deren Wunsch etwas bewegt hat. In der Regel kommen dann aber doch so krude Wünsche zustande, auf einem elektronischen Abbild einer Rechnung mit einem elektronischen Stempel ein „gezahlt“ aufbringen zu wollen. GRRR …

    Mir fällt dazu spontan der Spruch von Henry Ford ein:

    „Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.“

    • Noch mehr GRRR:

      Und dann gibt es Wettbewerber auf dem Markt, die das tatsächlich umsetzen und damit Druck erzeugen, so dass aus dem Vertrieb kommt: Die Kunden wollen das aber haben und unser Wettbewerb kann das … das macht mir echt Probleme …

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