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Von Anna Netrebko und Jürgen Drews

 

Vertrieb und Technik sind die berühmten zwei Seiten einer Medaille. Pat und Patachon der Industriegesellschaft – so unterschiedlich wie Mann und Frau. Die einen haben ihr Ohr am Markt, wissen stets, was der Kunde will: die Lösung für ein Problem. Kunden und deren Probleme sind unterschiedlich und daher möge die Lösung bitte auch individuell sein. Ach ja: und kostengünstig, »sonst kriegen wir den Auftrag nicht − also kein Schnickschnack rein bitte, liebe Kollegen«. Für die anderen zählt das Produkt, die Funktion, die Technologie, ja – auch die Kosten. Sie sind die Künstler – in aller Konsequenz. Sie wissen, was geht und wie es sein muss. Möglicherweise am Kundenbedarf vorbei… »…aber so funktioniert es doch nicht, es muss noch dieses Feature rein und jenes«, entgegnen die Techniker. Vertrieb ist analog, Technik digital. Brauchen wir einen Digital/Analog Wandler? Dieses Mal muss ich ein wenig ausholen.

Wenn man heutzutage professionell Musik aufnehmen möchte − man spricht von Recording − dann hat man mit zwei Welten zu tun. Die eine ist das Instrument, das Piano, die Gitarre, ein Kontrabass, ein Schlagzeug (sie merken, ich fröne der Jazz-Leidenschaft), natürlich auch die Violine, die Oboe, ein Digeridoo oder eine Gambe. Nicht zu vergessen die Königin der Instrumente: die menschliche Stimme. Recording ist sehr aufwändig: Zuerst braucht es den richtigen Raum; ein Studio, ein Konzertraum, eine Kirche. Der vor kurzem verstorbene Rock-Gitarrist Gary Moore pflegte zum Beispiel seine Gitarren-Soli immer in einem gefliesten Badezimmer aufzunehmen.

Jede Menge Vorlieben und kleine Besonderheiten. Für den späteren Zuhörer womöglich nur ganz feine Nuancen, für den Musiker und das Produktionsteam u.U. fundamentale Unterschiede, die mitentscheidend sind für Erfolg oder Misserfolg der Produktion. Und auch hier hat jeder eine andere Sicht und Überzeugung. Kurzum: Musik und Musizieren ist analog*.

Anna NetrebkoDie zweite Welt sieht ganz anders aus, sie ist digital. Das aufgenommene Signal wird bei sicher mehr als 98% aller weltweit durchgeführten Musikproduktionen digital gespeichert, klangmanipuliert (bei Anna Netrebko sicher weniger als bei Jürgen Drews), abgemischt, gemastered und schließlich auf den Tonträger gebannt. Alles digital. Hier gibt es künstlerisch wie klangtechnisch sicher genauso viele Meinungen wie Experten, aber die Verarbeitung im Studio passiert aufgrund klarer Algorithmen und technischer Regeln. Digital eben.

Und was ist dazwischen? Wie wird der sichere, schnelle und möglichst verlustfreie Übergang vom analogen Signal zur digitalen Weiterverarbeitung gewährleistet? Die Zauberlösung heißt: Wandler, genauer gesagt D/A-Wandler. Hier haben wir es nicht mit einem einfachen Adapterkabel zu tun, sondern mit einem der wichtigsten und mitunter auch teuersten Geräte in einem modernen Recordingstudio. High-End-Wandler kosten gerne mal 4.000 EUR oder mehr – wohlgemerkt pro Kanal. Und allein bei einer vierköpfigen Jazz-Band werden schnell mal 15-20 Kanäle gleichzeitig aufgenommen.

Was macht so ein D/A-Wandler nun genau? Er tastet ab. Fast so wie beim Sicherheitscheck am Flughafen wird so gründlich wie möglich das analoge Signal analysiert und in einen digitalen Wert umgerechnet. Ganz klar, je häufiger pro Sekunde das Abtasten stattfindet, desto genauer wird das analoge Signal in der digitalen Welt abgebildet. Nach dem Shannon‘schen Theorem − quasi der Mutter aller digitalen Abtast-Gesetze − muss die Abtastrate mindestens doppelt so hoch sein wie die kleinste Frequenz des Signals, sonst kann nicht mehr verlustarm abgetastet werden. Gute  D/A-Wandler tun dies also bis zu 96.000-mal pro Sekunde. Puuh… ganz schön viel Arbeit.

juergen-drewsJetzt frag‘ ich mich seit geraumer Zeit, ob Industrieunternehmen auch einen derartigen Wandler benötigen. Einen Abtaster eben, der das analoge Signal des Vertriebs (V) in das digitale Signal der Technik (T) übersetzt, also einen V/T-Wandler. Ich bin häufig in den Branchen unterwegs, in denen der Konflikt zwischen Vertrieb und Technik sehr spürbar, manchmal sogar selbst für außenstehende unübersehbar ist. Im Maschinen- und Anlagenbau – dort, wo das Produkt immer zu einem signifikanten Anteil an den einzelnen Kundenwunsch angepasst wird. Da werden innerbetriebliche Gefechte ausgetragen, die von den Beteiligten (und das sind in derartigen Betrieben zumindest mittelbar eigentlich alle Mitarbeiter) einen Großteil der Energie und Zeit rauben. Einzelne mahnen, man möge doch bitte sachlich bleiben, aber das ist schlicht unmöglich. Es geht hier um nicht weniger als um verschiedene Weltanschauungen, da kann man nicht sachlich bleiben, das ist höchst emotional. Und die Konsequenz: Die Abtastrate ist erbärmlich. Und die Signalqualität als Folge dessen ebenfalls. Das liegt daran, dass die Menschen in vielen Fällen inkompatibel ticken und kaum Verständnis für die Sichtweise, Sorgen und Bedürfnisse des anderen haben. Und natürlich auch daran, dass sie völlig unterschiedliche Zielsysteme (bekommen) haben.

Wie müsste man sich den vorstellen, so einen V/T-Wandler: Jemand fragt mehrmals täglich die Vertriebsmitarbeiter, welche Aufträge/Änderungen/Ergänzungen seitens der Kunden aufgetreten sind und spielt diese der Technik zur Prüfung zu? Und gleichzeitig fragt jemand mehrmals täglich die technik, welche Lösungen möglich/sinnvoll/wirtschtaftlich sind? Wie häufig müsste man das machen? Nach dem Shannon‘schen Theorem doppelt so häufig wie die Veränderungen durchschnittlich kommen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht: Ich kann mir das in der Praxis schlicht nicht vorstellen. Sie vielleicht?

Nach einigen Tagen Überlegen bin ich mir sicher: Die Idee eines Wandlers ist Mumpitz. Sie hätte vielleicht vor ein paar Jahrzehnten funktioniert, wie so viele Managementpraktiken auch. Aber die Geschwindigkeit, man sagt auch gerne die Dynamik, der Märkte ist zu groß geworden. Die heute erforderliche Abtastrate ist so einfach nicht zu leisten von Menschen. Die Lösung muss also jenseits der Wandler-Idee liegen − nämlich in der Integration der Funktionen Vertrieb und Technik. In der Bildung von Zellen, also Teams oder Gruppen. Der Name ist eigentlich egal, aber die Trennung von Funktionen (auch das ist ein lästiges Überbleibsel der 100 Jahre alten Management-Theorie) muss rückgängig gemacht werden. Unbedingt.

Schauen Sie, wenn ein begnadeter Denker und Tüftler einen technischen Betrieb gründet, sagen wir zur Herstellung und Vertrieb einer Werkzeugmaschine, dann ist er anfangs immer beides: Techniker und Vertriebler in einer Person. Einkäufer auch. Und wenn sein Produkt und der dazugehörige Service gut, sprich wettbewerbsfähig ist, dann wird er Erfolg haben (klar, etwas mehr gehört dazu – und sicher auch eine Priese Glück).

Gründer brauchen keinen V/T-Wandler, sie sind integriert. Sie haben auch keine unterschiedlichen Zielsysteme, sie haben nur eines. Und genau dadurch sind sie ungemein wandlungsfähig. Mit 3-5 Gesellen an der Seite ändert sich auch noch nichts. Aber wenn das Geschäft richtig wächst, dann tappen viele in die »Funktionen-und-Hierarchie-Falle«. Sie glauben plötzlich, es bräuchte Funktionen wie Vertrieb, Technik, womöglich noch Personal oder Qualitätswesen, um professionell zu werden. Und dann noch Management, das dafür sorgen soll, dass die Funktionen auch funktionieren, am besten noch zusammen funktionieren. Was für ein Irrdenken. So teuer. So langsam. So unflexibel. (Ich gebe zu, den gleichen Fehler habe ich auch schon gemacht − und es tat sehr weh.)

Die eigentlich sehr viel näher liegende Lösung ist die Beibehaltung bzw. Weiterentwicklung der erfolgreichen Struktur aus der Gründerzeit. Also kleine Einheiten mit hoher sozialer Dichte, die das tägliche Geschäft vollumfänglich, d.h. mit allen erforderlichen Expertisen betrieben. Alle Entscheidungen, die an der Nahtstelle zum Markt getroffen werden müssen, treffen diese Zellen selber und werden nicht »hochdelegiert«. Hier ist die Informationsverfügbarkeit am größten und die Reaktionsgeschwindigkeit am höchsten. Zentrale Dienstleistungen, wie z.B. Buchhaltung oder Patentwesen bleiben zentral und werden von den Zellen im wahrsten Sinne des Wortes zugekauft. So eine Organisationsform ist eigentlich trivial, sie erscheint aber einem funktional und hierarchisch strukturieren Unternehmen als völlig unnatürlich und womöglich unsinnig. Dabei muss man sich nur an die Gründerzeit zurückerinnern…

Für Technik und Vertrieb bedeutet dies: Zusammenrutschen. Einkauf dazu. Ein gemeinsames Zielsystem, eine gemeinsame Erfolgsrechnung und eine gemeinsame Partizipation am Erfolg. Und nach dem Erfolg kommt das Feiern. Und plötzlich ist es ganz egal, ob zur Netrebko in die Oper oder zu Jürgen Drews nach Malle.

 

*Natürlich bin ich mir der Tatsache bewusst, dass es mehr und mehr digitale Klangerzeuger gibt und ganze Musik-Genres vollständig auf analoge Klangerzeugung verzichten. Tolle Musik in vielen Fällen! Liebhaber traditioneller Klänge, auch in moderner Musik werden allerdings an „richtigen“ Instrumenten  so schnell trotzdem nicht vorbei kommen.

 


 

3 Kommentare

  1. Jens L. sagt

    Schöner Beitrag, Lars, die Opern-Diva heißt allerdings Anna Netrebko und nicht Anna Netrepko… 🙂

    • Lars Vollmer sagt

      Oh, wie unangenehm. Herzlichen Dank für den Hinweis, lieber Jens. Ich werde gleich das harte „p“ durch das weibliche „b“ ersetzen. Nur im Titel kann ich es nicht korrigieren, da sich dadurch die URL ändern und alle Links ins Leere laufen würden.

  2. Ben M. sagt

    Hallo Lars,
    mal wieder ein grandioser Beitrag! Klasse, mit wie viel Wortwitz du derartige Themen – lass es mich mal Probleme nennen – an die Frau und den Mann bringst. Bitte weiter so!

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